Wie Du deine Interessen durchsetzt – 4 Tipps für Deinen Alltag

Wie Du deine Interessen durchsetzt – 4 Tipps für Deinen Alltag

Ob Du ein wichtiges Business Meeting hast oder eine Meinungsverschiedenheit in Deiner Beziehung meistern möchtest – Diese vier Tipps helfen Dir dabei, ein faires und nachhaltiges Ergebnis mit deinem Verhandlungspartner zu erzielen. Ich würde sogar soweit gehen, dass es in der Schule ein Fach geben sollte, in dem so wichtige soft skills geschult werden. Was meinst du? Inspiriert wurde ich zu diesem Artikel durch das Buch „The Harvard Concept“.

Tipp 1 – Du verhandelst mit Menschen

Eine Verhandlung ist selten rein sachlich. Das liegt daran, dass du mit anderen Menschen verhandelst und dadurch verschiedene Lebenserfahrungen aufeinander treffen. Diese können beruflicher oder auch persönlicher Natur sein. Meistens trifft sogar beides zu. Es wird daher nicht nur die eine Wahrheit geben, sondern zwei subjektive Sichtweisen. Wenn Dein Verhandlungspartner zum Beispiel sehr emotional reagiert, dann wirst du Ihn nicht mit rein rationalen Argumenten überzeugen. Versuche seine Emotionen zu verstehen und zielführend auf diese einzugehen. Überprüfe auch immer Deine eigenen Emotionen. Bist du traurig oder verärgert? Welche Signale sendest du Deinem Gegenüber? Am besten werden Emotionen offen angesprochen, um diese entsprechend zu berücksichtigen. Wenn du die Emotionen Deines Gegenübers nicht genau zuordnen kannst, dann Frage Ihn ganz offen nach seinen Gefühlen. Gib ihm zu verstehen, dass er Dir wichtig ist und dass du seine Gefühle berücksichtigen möchtest.

Fazit:

Fokussiere nicht ausschließlich das Verhandlungsthema. Sieh auch immer den Menschen im Gegenüber und versuche seine emotionalen Beweggründe zu verstehen. Wenn Du die Beweggründe und Emotionen deines Gegenübers verstehst, wirst Du leichter einen positiven Kompromiss schließen.

Tipp 2 – Interessen sind wichtiger als Positionen

Bei einer Verhandlung geht es niemals um den Sieg über Deinen Verhandlungspartner. Vielmehr geht es darum die zugrunde liegenden Interessen zu wahren. Kenne deshalb immer die echten Bewegründe Deines Gegenübers.

Ein Beispiel:

Zwei Schwestern streiten um eine Zitrone. Die Postionen sind also klar.  Was wir nicht wissen ist, was die beiden jeweils mit der Zitrone machen wollen. Die Interessen sind also unklar. Letztendlich setzt sich eine der beiden Schwestern durch und bekommt die Zitrone. Leider sind die beiden im Streit auseinander gegangen. Doch was hätten die beiden besser machen können? Die Zwei hätten von Beginn an über Ihre Interessen sprechen sollen. Also darüber, wozu Sie die Zitrone eigentlich benötigen. Das Ergebnis hätte dann wie folgt ausgesehen: Eine der Schwestern wollte einen Kuchen backen und hierzu die Schale der Zitrone verwenden. Die andere Schwester wollte gerne einen Zitronensaft pressen. Hätten die beiden also von Beginn an über ihre eigentlichen Interessen gesprochen, wäre das Ergebnis deutlich besser ausgefallen. Eine Schwester hätte die Schale für den Kuchen erhalten und die andere hätte das Fruchtfleisch für den Saft erhalten.

Fazit:

Versuche immer herauszufinden, welche eigentlichen Interessen die Verhandlungspartner verfolgen. So erreichst du ein faires und nachhaltiges Verhandlungsergebnis.

Tipp 3 – Mehrere Optionen

Wenn du ausschließlich mit einem Lösungsansatz in eine Verhandlung startest, dann bist du zu eingeengt. Dies wird wiederum zu Positionskämpfen führen. Siehe Tipp 2. Besser ist, wenn beide Parteien ergebnisoffen in die Verhandlung starten. Dies bedeutet nicht, dass du deine Interessen vernachlässigst. Du bist aber offen für verschiedene Lösungswege, die deinen Interessen entsprechen. Ein gemeinsames Brainstorming könnte ein Weg sein, um Lösungsansätze im beidseitigen Interesse zu entwickeln. Es ist jedoch wichtig, die Findungs-Phase von der eigentlichen Entscheidung zu trennen. Dadurch wird verhindert, dass voreilige, suboptimale Ergebnisse erzieltwerden.

Fazit:

Gehe immer ergebnisoffen und mit mehreren Lösungsansätzen in eine Verhandlung. Sei zudem offen, ein gemeinsames Lösungskonzept zu entwickeln.

Tipp 4 – Bestehe auf objektive Entscheidungskriterien

Ein faires und nachhaltiges Verhandlungsergebnis erzielst du am besten durch objektive Verhandlungskriterien. Hierzu legst du die die Entscheidungskriterien gemeinsam mit deinem Verhandlungspartner zu Beginn der Verhandlung fest. Die Kriterien sollten für beide Parteien nachvollziehbar sein und möglichst wenig Auslegungsspielraum bieten. Wenn es zum Beispiel um den Kaufpreis für ein Haus geht, werden schnell Emotionen als subjektives Kriterium ins Spiel gebracht. Das Problem ist, dass Emotionen sehr individuell sind und von beiden Parteien anders bewertet werden. Eine faire und vor allem nachhaltige Lösung wird hierdurch deutlich erschwert. Besser ist es, wenn du hier objektive Kriterien, wie z.B den durchschnittlichen Kaufpreis/qm in der Wohnlage oder die Einschätzung durch einen Experten, wählst. Hierdurch wird das Verhandlungsergebnis nachvollziehbar. Vor allem wird sich auch keine der Parteien im Nachgang übervorteilt fühlen. Wenn es mal keine objektiven Parameter gibt, dann versuche einen anderen fairen Entscheidungsprozess zu finden. Ein gutes Beispiel aus dem Kindergarten: Ein Kind darf den Kuchen teilen, das andere Kind darf sich als erstes ein Stück aussuchen.

Fazit:

Wähle objektive Parameter mit wenig Auslegungsspielraum als Entscheidungskriterien für ein faires und nachhaltiges Verhandlungsergebnis.

Zusammenfassung:

  • Du verhandelst mit Menschen – Eine Verhandlung ist deshalb nie rein rational
  • Interessen sind wichtiger als Positionen – Bei einer Verhandlung stehen immer die Interessen im Vordergrund und nicht der Sieg über den Verhandlungspartner
  • Mehrere Optionen – Lege Dich nie auf nur einen Lösungsweg fest. Sei bereit neue Lösungswege mit Deinem Verhandlungspartner zu finden
  • Objektive Kriterien – Bestehe auf objektive Entscheidungskriterien, nur so erzielst Du ein nachhaltiges und Faires Ergebnis

Ich hoffe, Dir haben meine Tipps gefallen und kannst Deine Interessen in Zukunft noch besser durchsetzen.

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